Investire in fiere, questo è il dilemma. Molto spesso, seppur consapevoli dell’importanza, questa occasione non viene sfruttata a dovere. Cerchiamo allora di focalizzare i punti principali da tenere sempre in considerazione quando si decide di partecipare ad un evento fieristico.
Parlando di imprese, soprattutto per quelle orientate al mercato B2B, gli strumenti di pubblicità disponibili sono ben pochi: riviste specializzate, newsletter, forza vendita e fiere. Nonostante gli alti costi e le difficoltà di valutazione dei risultati, partecipare a una fiera resta una delle vie principali nelle scelte di comunicazione. Le imprese tendono a riconfermare negli anni la partecipazione all’evento “fiera” perchè presenta opportunità commerciali non rintracciabili in altre modalità di comunicazione. Vediamo i sei punti essenziali da tenere sempre presenti.
1. Impatto. Il contatto diretto con il cliente è la ragione primaria che spinge le aziende a confermare ogni anno la partecipazione agli eventi fieristici, soprattutto quando si svolge all’estero. Incontrare clienti in fiera è ritenuto (secondo molti) più efficace di una visita presso le sedi. La fiera diventa occasione di incontro “visivo” con i rappresentanti dell’azienda per discutere di questioni importanti, per risolvere problemi, per reclutare nuovi intermediari commerciali, per acquisire contatti dal vivo e non telefonicamente.
2. Valutazione. Organizzare la partecipazione ad una fiera è un operazione molto impegnativa, va generalmente preparata con largo anticipo e valutata attentamente nei tempi e negli oneri: l’affitto e la preparazione dello stand, i materiali pubblicitari per l’allestimento (striscioni, totem, tavoli, roll up, volantini, biglietti da visita), i costi del personale per la progettazione e per la presenza (spostamenti, vitto, alloggio, parcheggi, affitto veicoli). Quasi da business plan!
3. Concorrenza. La fiera raggruppa aziende concorrenti da visitare e questa occasione non deve trasformarsi in un pretesto per nascondere le proprie virtù agli altri. In un ottica di continuo miglioramento, l’occasione fieristica va sfruttata per captare nuove offerte con un occhio di riguardo agli stand che attirano più visitatori.
4. Visitatori. In questi ultimi anni sono aumentate in modo consistente le manifestazioni specializzate per settore o per processi produttivi, diventando così delle occasioni di comunicazione molto mirate al target di riferimento. Nella predisposizione dei materiali fieristici l’orientamento non è più mirato alla presentazione di se stessi, ma all’attrazione dei visitatori con uno specifico prodotto di punta.
5. Geografia. Assistiamo inoltre a una crescente internazionalizzazione delle fiere, sempre più centrali per la promozione dell’offerta sui mercati esteri. La crescita dell’internazionalizzazione riguarda sia gli espositori, che i visitatori. Inoltre è di fondamentale importanza valutare lo sviluppo delle fiere in mercati geografici tradizionalmente non coperti, zone del mondo meno servite per certi prodotti e servizi che possono diventare fondamentali occasioni di successo.
6. Attività. Uno degli aspetti più sottovalutati dell’organizzazione della fiera è la programmazione delle attività che dovranno essere effettuate durante lo svolgimento. Se il vostro stand sarà affollato avrete il vostro bel da fare con i visitatori, ma la fiera ha una durata limitata e i tempi “morti” vanno sfruttati a dovere. Valutate in anticipo quali dovranno essere le azioni da compiere quando il vostro stand attraverserà momenti di pausa.
